1.对接的目的

民政局是养老项目的政府主要对接部门，与民政局对接主要有以下几个目的：

1. 民政局现在对养老市场的大力需要，但是每个民政部门对具体养老的实施办法都不一样，理解上面也有各自的偏差，我们对接民政局可以给他们一个统一的养老认识。
2. 民政的各地政策不一样，我们对接民政从系统和平台以及盈利模式进行统一化的实施会使地市级民政有一个逐渐清晰的标准，从而从大局和整体上对我们平台的认识更加的上一个台阶。
3. 民政部门从政策到资金方面都在大力支持智慧养老的发展，让民政部门知道您开展的具体业务内容。

1.2对接的部门

区县级前期对接主要是当地民政局分管养老的社会福利科。

一般来讲比较小的县城如果代理商有一定的人际关系直接找到分管局长，或者就是一把手局长最好，这样避免一些弯路，而且区县市场较小，一把手很容易就能点头，同意给支持。地市级民政部门可能办事机构比较庞大，需要以及一级往上找，科长，副局长，局长等等如要当地代理商的地政关系要较强一些。

地市级不同于区县级，分管部门较多，主要就是社会慈善福利机构和老龄委综合办事处这两个机构分管，一个是具体实施部门民政局，一个是政策扶持和建议部门老龄委，一般情况下老龄委的秘书长或者老龄委的一把手由民政局的一个局长兼任。

1.3洽谈的方式及重点

关于智慧养老这个话题主要洽谈注意以下几点：

当地的政策法规一定要熟悉，打的国家政策主要就是《国务院关于加快法发展养老事业服务若干意见》一文（国发【2013】35号）其中提到了政府购买服务一词。

我们的优势，平台化运作的理念，盈利点，我们能解决政府什么样的需求，政府需要给我们什么样的扶持和帮助

养老项目的盈利点，首先是解决政府手中老年人群服务的问题，将政府手中应该由政府负责的老年人群接手到我们自己的运营商平台上为政府减轻负担，为政府进行专业化的养老服务，所以我们的:

第一个盈利点是政府采购我们的服务，或者说政府购买我们的服务，进行政府补贴。

第二个盈利点是我们在当地运营养老项目先期打造一个或者两个中心店(A级店)，围绕着中心样板市场进行全面的服务，管理，考核和测评，同时接受政府的考核，一旦考核过关，以周边5公里为半径进行网格式的复制，建立社区店（B级店）。将平台建立在中心示范店，B级店交由当地其他养老项目运营商来操作，总部提供统一的平台，统一的管理，统一的收费标准，当地的运营商收取一部分管理费和平台运营招商奖励。

第三个盈利点服务政府老年人的同时我们也在服务社会老人，有一些高端的收入可以从社会老人购买服务的需求中赚取。

第四个盈利点平台是我们公司提供，我们在做一部分力所能及的服务的同时更加大力的去求合作加盟伙伴，例如（家政公司，药店，医院，民营医院，康复医院，理疗中心，健身中心，餐饮企业，商超企业，快递企业，便民服务企业等等加盟和加入到我们的运营大平台中，我们进行统一的服务输出，进行统一的管理，从中我们挣的是管理费和渠道搭建的费用。

一般来讲说出2、3个盈利点政府就会比较相信，关键是政府担心的是没有盈利点只为了挣政府的那点补贴民政部门是不愿意的，所以把我们的部分盈利点说清楚、说透彻会叫民政部门对我们的实力和养老的决心是一个很大的考量。

1.4寻求支持

我们的智慧养老要求一旦被政府认可，他将和我们合作，他们会对我们做如下前期支持：

1. 政府能不能前期为我们当地的运营商提供免费或者补贴性质的房屋。
2. 要求最好是社区服务中心，有医疗站，有康复的地方，有娱乐场所和一切简易的娱乐设施，例如：健身器材。娱乐桌椅，麻将，扑克牌，棋类等文体小设备，如有小饭堂最好，如有干净整洁空闲床位最好。面积大约在200—300平米。如不能提供上述产地配套设备，最起码要有网络，办公家具，功能区域和办公区域等空地也可以。
3. 软件平台由公司提供，如政府采取招投标的方式最好能知道每年政府采购服务的标底（以重庆市XXX区政府招标为例：政府计划投入是200万，其中软、硬件设备设施大约80万，运营商服务，政府购买服务分单项购买，完成一项补贴一项，共计200万其中不包含场地；场地政府提供，大约700平米，期限三年，其中功能区已经划分，已经简单装修，等等）
4. 政府直接合作，很多地区政府不愿意招投标，想节省费用，如此的民政部门最好洽谈，因为到平台可以免费给政府提供，我们出人，设备，平台，管理和前期的运营费用，这块政府不用在出钱了为政府省钱，但是场地要政府给选择较好位置的，我们先把平台搭建好，然后由政府来验收，验收合格后由政府出面进行宣传和老年人群的普及，服务的普及，这样我们可以借助政府宣传的平台大力发展会员，稳定POC点甚至可以叫政府指派或者指定某些POC点的服务运营商合作加盟形成商业联盟。最后，政府再根据我们提供的服务项目和服务老人的数量给与一定的补助，或按照服务量来购买服务。

具体寻求的支持：

1. 一般来讲民政局合作有两种方式（一个是招标，一个是直接指定）
2. 招标对我们的代理商来讲比较麻烦，要竞标，要知道标底的价格也就是说政府要出多少钱购买服务，要做标书，还要知道政府挂网的时间，多少家竞标，其他家标底的价格等等，比较麻烦，一般没有地政关系的会走竞标的途径。
3. 直接指定，这个要好一些，主要就是通过运营商当地良好的地政关系，直接找民政局洽谈，洽谈优势（平台是免费给政府搭建的，政府不用出平台的钱，如地政关系非常好，当地民政又有钱购买平台，可以适当的报价大约30—50万（市级）区县级（15—30万）前期就可以先行购买我们的平台软件。其次我们只要求政府给我们一个运营的场所，能有配套设施是最好的如周边的小区的医疗中心，或者当地比较大的敬老院，或者当地社区的福利院，社区活动中心等等这些地点一般都有相比的配套设备和设施，我们后期开展工作比较得心应手（活动室有娱乐活动的桌椅和设施；健康检测室，有床位或者桌椅；理疗中心有床位或者桌椅；小饭桌有食堂；日间照料有床位；阅览室有书籍报刊；电教室有音响或者投影，以上的设施如果齐全的话就是民政给我们最大的支持，我们将平台和部分仪器设备安装调试后就能直接的开始宣传了
4. 政府在宣传上给予的支持，协助整合医疗资源，协助整合商家资源（POC）点，我们可以说是协助民政部门来操作市场，由民政部门来进行监督和管理，我们协助政府做一下服务型管理和服务性的资源整合，协助政府将上门服务，日间照料等养老形式展开的更有深度和更有广度。

1.5后续的跟踪

当我们把我们的计划书送达到政府职能部门，一般会有几种状况：

1）政府不着急慢慢讨论研究；

2）政府很重视要求参观样板市场很快准备启动；

3）政府不知道怎么操作，反复对比询问；

4）政府走行政手续招投标。

1. 第一种方式

可以用一种“以大欺小”的方式来进行化解（案例：当时民政局领导不是很感兴趣，我们的化解方式为依靠重庆市，在市民政局的带领下全市40区县联合启动，告诉领导这个是政府行为；第二我们准备在本区域六个地区开展智慧养老等（这些都是周边地带相邻很近）选择一家样板市场进行支持，同时我们也要把选定的样板市场上报到市民政局，政府给我们公司半年的时间打造样板市场，到时重庆市领导和重庆市民政局的领导会来参观和考核，您看，我们是准备将本地作为一个样板市场来打造的，不知道XXX局长你觉得咱们民政局能不能配合我们公司将样板市场打造起来？一般来讲这样说完后领导都会有一个重视的程度，尤其是我们能说出一些市级领导的名字，会更加使当地民政局领导觉得这是一个大事件，引起领导的重视，然后再说一些其他样板市场的又是和领导参观过后对其他市场的高度评价，对民政领导的高度赞扬的照片或者对话，会更加的引起本地民政领导的重视。

2. 第二种方式

政府很重视，前期可能多次考擦过我们的样板市场，对我们的项目也十分感兴趣，催促我们抓紧时间在他们区域内进行项目的开展，这样的情况也有例如（忠县。永川）首先我们不要表现出很着急的样子，能尽量和政府多要一些支持就多要一些支持，场地的问题，设备的问题，招聘一些下岗人员政府补贴的问题，后期政府宣传力度支持的问题，后期政府协助我们整合资源的问题等等，政府能帮我们解决2—3个问题就很好了，场地问题，资源整合问题，仪器设备问题这些事政府能够承受的范围内的问题。

3. 第三种

直接将政府带到样板市场，当然这个要我们和当地政府的关系比较好的情况下可以直接带到样板市场，然后向政府保证以后的当地的样板市场将有我们来运作，一定会为政府服务的。

4. 第四种

如果有当地代理商地政关系非常好的情况下也可以选择投标方式，具体内容和操作主要就是靠地政关系直接拿到投标的结果。这个没有地政关系或者地政关系不好的代理商建议不要采用这种方式。

1.6智慧养老规划报告

根据前面的计划，写出一个完整的智慧养老运营计划书，然后将计划书汇报给民政部门，这样容易得到最终的确认。

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